“정체기 맞은 럭셔리 시장, 최상층 고객 겨냥 재집중 전략을”

“대중화에 힘입어 성장했던 럭셔리 시장은 정체기를 맞았다. 상위 0.1% 고객을 중심으로 성장 전략을 재설계해야 한다.”4일 열린 ‘제10회 동아럭셔리포럼’에서 기조 연사로 나선 안태희 BCG코리아 MD파트너(사진)는 “전체 럭셔리 시장에서 최상위층 고객이 차지하는 비중이 최근 10여 년간 12%에서 23%로 크게 늘었다”며 이렇게 말했다. 럭셔리에 대한 동경심으로 중저가 제품을 주로 구매하는 ‘열망 고객’은 같은 기간(2013∼2024년) 74%에서 61%로 비중이 크게 줄었다.최상위 고객의 평균 소비액은 열망 고객 대비 20배 이상 높은 것으로 집계된다. 안 파트너는 이러한 최상위 고객을 겨냥하기 위한 ‘재집중(Re-focus) 전략’을 제안했다. 그는 “최상위 고객의 80%는 전용 쇼핑 공간을 원하고 60%는 브랜드 측이 제공하는 과도한 마케팅과 커뮤니케이션에 피로감을 호소한다”며 “배타적이지만 친밀한 공간을 설계하고 일대일로 맞춤화된 경험을 제공해야 한다”고 강조했다.럭